Строительно-инженерные технологии

B2B. Россия. Строительная отрасль.
Маркетинговая стратегия и построение B2B-воронки продаж
Контекстная реклама Яндекс.Директ
Кейс о том, как продавать инновационную технологию рынку, который не любит рисковать
Исходные данные:
B2B. Россия. Строительная отрасль.
Сделки от 5 млн рублей.
Цикл сделки занимает до года.
Компания выпускает инновационные строительно-инженерные конструкции. Продукт решает вполне конкретную экономическую задачу:
  • заменяет тяжёлый чёрный металл,
  • сокращает потери при нарезке, потому что элементы изготавливаются точно на заводе,
  • позволяет собирать конструкцию силами двух-трёх человек вместо целой бригады
  • сокращает сроки и стоимость монтажа.
Проблема:
Для рынка это была новая технология. А строительный рынок довольно консервативен. Здесь новая технология воспринимается не только как возможность, но и как риск.
  • Рынок не знает продукт.
  • Рынок не до конца понимает продукт.
  • И главное, рынок не готов рисковать многомиллионным проектом ради непроверенного решения.
Перед нами стояла задача продавать инновацию в максимально инертной нише.
Что сделали:
Мы не стали просто наращивать рекламный трафик, а сначала перестроили воронку под длинный B2B-цикл и сегментировали целевую аудиторию.
Затем изменили саму логику коммуникации: ушли от рассказа о технологии как о «новинке» и перевели разговор на язык экономики, выгоды и снижения издержек. Продукт стали упаковывать не как инновацию ради инновации, а как финансово оправданное решение для конкретной строительной задачи.
Параллельно оптимизировали рекламные кампании так, чтобы получать не максимальное количество обращений, а максимально тёплые B2B-лиды.
Стратегической задачей стало не заставить рынок полюбить новую технологию, а показать, почему её использование имеет экономический смысл.
Первый месяц:
При рекламном бюджете 97 000 ₽ с НДС получили:
39 квалифицированных B2B-лидов
≈ 2500 ₽ средняя стоимость лида
То есть уже на старте реклама начала приводить не просто заявки, а потенциальных клиентов из нужного B2B-сегмента.
Седьмой месяц:
На седьмом месяце работы рекламная система дала уже:
55 конверсий при расходе 112 442,74 ₽ с НДС.
Средняя стоимость лида — 2044 ₽ с НДС.
*По данным Яндекс Метрики
В B2B-лидогенерации количество заявок само по себе не является конечным результатом, поэтому мы посмотрели, во что превращается рекламный трафик уже на уровне CRM.
В Метрике зафиксировано:
  • оплаченный заказ на 5 млн ₽ из рекламного трафика.
  • оплаченный заказ на 30 млн ₽ пришёл из органического поиска.
Итого система зафиксировала 35 млн ₽ оплаченных заказов.
Что в итоге получили
За время работы мы прошли путь от задачи «как рассказать рынку о неизвестной технологии» до работающей системы привлечения B2B-спроса.
  • Рост конверсий на 30%
  • Снижение стоимости лида на 19%
  • Суммарный объём оплаченных заказов за месяц: 35 млн руб.
Инновационный продукт не всегда нужно продавать через инновационность, особенно если речь идёт о консервативном B2B-рынке и сделках на миллионы рублей.
Мы перевели продукт на язык, который этот рынок понимает лучше всего: экономика, сроки, трудозатраты, риски и выгода. И именно после этого инновационная технология стала выглядеть не как риск, а как обоснованное бизнес-решение.
Команда
Стратегические консультации:
Стратег - Соколова Евгения
Контекстная реклама:
Директолог - Воронова Татьяна
Заполните форму и получите
30-минутную бесплатную консультацию от специалиста агентства
Заполните форму и получите
30-минутную бесплатную консультацию от специалиста агентства